Um CRM para uma imobiliária que vende lotes tem que fazer algo que um CRM genérico não faz bem: partir do estoque. Cada lead, cada reserva e cada pagamento fica ligado a um lote com seu código, e o status desse lote (disponível, reservado ou vendido) tem que ser o mesmo para toda a equipe e para o site no mesmo momento. Se isso não acontece, o resto das funções importa pouco.
Por que vender lotes é diferente de vender casas
Em um loteamento o produto é um estoque fixo de lotes, cada um com sua área, seu preço e sua localização na planta. Isso muda o que você precisa controlar:
- O mesmo lote não pode ser vendido duas vezes. Se três corretores trabalham o projeto, todos precisam ver o mesmo status ao mesmo tempo.
- As reservas são frequentes e são esquecidas. Um comprador "separa" um lote com uma promessa ou um sinal pequeno, e se ninguém define uma data, o lote fica bloqueado por semanas.
- A venda dura meses. Muitos loteamentos vendem com entrada e parcelas, então o trabalho continua depois da assinatura.
- O comprador quer ver onde fica o lote. Ele pergunta pelo "da esquina" ou pelo "que dá para a via", não por um código. A planta faz parte da conversa.
O que um CRM para loteamentos deve ter
- Estoque de lotes com um código único. O mesmo código na planta, no CRM, na tabela de preços e no contrato.
- Status claros por lote. Disponível, reservado e vendido, alterados pela equipe e não por quem administra o site.
- Reservas com prazo. Uma regra simples, por exemplo 48 ou 72 horas para formalizar, evita lotes bloqueados por promessas verbais.
- Leads ligados a um lote. Saber qual lote interessa a cada pessoa permite avisá-la se o preço mudar ou se ele for liberado.
- Distribuição de leads entre corretores. Que cada contato novo tenha um responsável desde o primeiro minuto, por rodízio ou com um corretor fixo.
- Plano de parcelas e pagamentos na ficha do cliente. Entrada, parcelas, datas e pagamentos registrados, com o saldo devedor à vista.
- Documentos do cliente em um só lugar. Documento de identidade, compromisso de compra e venda, comprovantes. Com acesso restrito.
- Conexão com o site. A disponibilidade que o comprador vê na planta deve sair do mesmo estoque que a equipe usa.
Excel, CRM genérico ou CRM pensado para lotes
| O que revisar | Excel ou Google Sheets | CRM genérico | CRM pensado para lotes |
|---|---|---|---|
| Estoque de lotes | Uma planilha que alguém atualiza | Precisa ser adaptado | É a base do sistema |
| Evitar vender um lote duas vezes | Depende de todos olharem a mesma versão | Parcial | O status é um só para todos |
| Reservas com prazo | Manual | Com configuração | Incluído ou fácil de definir |
| Parcelas e pagamentos | Outra planilha | Normalmente fora do CRM | Na ficha do cliente |
| Disponibilidade no site | Copiada à mão | Copiada à mão | Sai do mesmo estoque |
| Quando compensa | Um vendedor, poucos lotes | Equipes que vendem de tudo | Loteamentos com vários corretores |
Se você já está comparando fornecedores, veja o comparativo de software para vender lotes.
Perguntas para fazer antes de escolher
- Quantas pessoas registram reservas e vendas, e de onde (escritório, celular, no terreno)?
- O que acontece hoje quando dois corretores têm interessados no mesmo lote?
- Você vende à vista, com financiamento direto, com financiamento bancário ou com os três?
- Quem atualiza a disponibilidade do site e quanto tempo leva para fazer isso?
- Quem pode ver os dados de compradores e pagamentos, e quem não pode?
Se as respostas mostram que a informação fica em três ou quatro lugares diferentes, o problema não é a ferramenta: é que não existe uma única fonte da verdade.
Se você se preocupa com a proteção dos dados dos seus compradores, veja também o que perguntar sobre a segurança de um CRM imobiliário.
Erros frequentes ao implantar um CRM em um loteamento
- Começar pelos contatos e deixar o estoque para depois. Em lotes, a ordem é a inversa.
- Carregar todo o histórico antes de começar a usar. É melhor começar com o estoque atual e os leads ativos.
- Não definir quem muda os status. Se todos podem e ninguém é responsável, os status ficam desatualizados igual ao Excel.
- Ter o site separado. Se a disponibilidade pública é atualizada à parte, cedo ou tarde ela mostra um lote que já foi vendido.
Se quiser ver as opções para publicar a disponibilidade no seu site, veja como mostrar a disponibilidade dos seus lotes no seu site. E se você está prestes a lançar o projeto, comece por como vender um loteamento.
Como resolvemos isso na Royaltor360
Na Royaltor360 o CRM imobiliário e o masterplan interativo usam o mesmo estoque. Sua equipe registra leads e vendas, distribui os contatos novos entre os corretores e mantém na ficha de cada cliente o plano de parcelas, os pagamentos e os documentos. A planta que os compradores veem no site mostra o status de cada lote sem que ninguém precise atualizá-la à parte.
Para entender como funciona a parte visual, leia o guia do masterplan interativo para loteamentos. Se quiser ver com os dados do seu projeto, agende uma demo.